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日前，隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來(lái)越大。為了有效管理代理商，企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策，醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、代理權(quán)分享等，形成了所謂的“混合模式”。

十幾年來(lái)，許多制藥企業(yè)通過(guò)招商代理模式獲得了飛速發(fā)展，不少企業(yè)單品種銷售已經(jīng)過(guò)億元甚至過(guò)數(shù)億元。但更多的醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)招商代理模式卻有不少困惑。

醫(yī)藥招商代理模式之所以被許多制藥企業(yè)所采用，是因?yàn)樗軒椭髽I(yè)在最短時(shí)間內(nèi)利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源迅速搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、加快貨款回籠和簡(jiǎn)化管理、扁平化渠道。尤其是對(duì)于眾多以研發(fā)為主的新興的中小制藥企業(yè)而言，資金有限、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有市場(chǎng)，招商模式可以說(shuō)是快速占有醫(yī)藥招商市場(chǎng)、快速回籠資金、快速發(fā)展壯大的首選經(jīng)營(yíng)模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)藥品銷售總量50％以上都由招商模式實(shí)現(xiàn)的。

相對(duì)于自建銷售隊(duì)伍的醫(yī)藥招商企業(yè)，醫(yī)藥招商代理模式不利于企業(yè)樹立品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，無(wú)法鍛煉自己的銷售隊(duì)伍。長(zhǎng)期依賴于代理商，無(wú)法有效突破銷售瓶頸，無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移，招商代理模式本身存在的問(wèn)題也日漸增多，廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無(wú)奈。

企業(yè)認(rèn)為代理商魚龍混雜、終端掌控薄弱、銷售成本增長(zhǎng)過(guò)快，且醫(yī)藥招商代理商大多重視短期利益，難以配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，難以真正成為長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴；而代理商則抱怨醫(yī)藥招商企業(yè)政策不穩(wěn)定、頻繁干預(yù)并隨意分割市場(chǎng)、各項(xiàng)售后服務(wù)不到位，并伴隨著成本和風(fēng)險(xiǎn)日益加大，代理商們顯然擔(dān)心企業(yè)收回市場(chǎng)，而不投入、不作為。

對(duì)于醫(yī)藥招商代理模式而言，好的產(chǎn)品及獨(dú)特的定位與創(chuàng)意是吸引有實(shí)力、有終端的醫(yī)藥招商代理商，進(jìn)而做大產(chǎn)品的關(guān)鍵。產(chǎn)品定位可從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉。定位應(yīng)該既獨(dú)特，又恰如其分，產(chǎn)品的訴求必須有別于同類產(chǎn)品，必須針對(duì)特定的消費(fèi)人群，通過(guò)恰當(dāng)?shù)膫鞑デ纻鞑?，?zhēng)取做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者。